【いつかは客】を集めるメリットの1つ目
競合他社、つまり貴方のライバルと
まだ遭遇していないタイミングだ、というメリットです。
〜 考えてもみてください。 〜
【いつかは客】に対して、【即・客】には、あなたのライバル会社が・・・
何社も何社も、うようよと集まっているのです。
例えば・・・6ヶ月から一年以内でマンションを購入しようとしている客、
つまり【いつかは客】がいるとしましょう。
彼は、どんな行動をとるのか？
まず雑誌や、本を購入して研究しますね。
次に展示場へ行ったり、メーカーからパンフレットを取り寄せたり。
一般的にお客は８−１０社のパンフレットを請求するといわれています。
何を意味するのか・・・。
つまり８−１０社が、この段階から一斉に競争を開始するのです。
お客はこの中から、３社程度に絞って詳しく話を聞き、見積もりまで進みます。
そして最終的に一社に絞られていきます。
このプロセスで、このたった一人のお客に３社が入れ替わり立ち代り、
必死のセールスを行うのです。
どのセールスマンも、「うちのマンションは最高だ」とプレゼンするのです。
こうなるとお客は混乱し、どの住宅が良いのか判断がつかなくなってきます。
それで価格で判断する部分も出てきて、各社、価格競争に入ってしまいます。
価格競争になると、利幅が減るだけではありません。
この競争は、短距離走であるので全速力で走らなくてはいけません。
どうなるか解らない競争で、全速力で走る必要があるのです。
他社が早ければ、それに負けないように下げなくては即・脱落アウト。
一方、「２年後位にマンションを買っても良いな、
しかし今はお金が足りないな…」という
【いつかは客】を集めると、どうなるのでしょうか？
この段階では競合相手は、まだ少ないわけです。
この段階からは競合他社ではなく、自分との勝負です。
いかにお客に信頼していただき、感情的な結びつきを構築出来るかの競争です。
お客に信頼されたら「マンションを買う場合、あそこにお願いしてみよう」
と思われるためです。
競合他社は、邪魔なライバルは、この時点でいません。
競争する前に、勝負は半分決まっているようなものではないでしょうか。
